Conheça seis tipos insuportáveis de vendedores de TI

Problemas enfrentados por compradores mostram que, apesar da evolução da tecnologia, profissionais de vendas não mudaram muito nos últimos anos
Quando a empresa de Craig Urizzola decidiu fazer um investimento de sete dígitos em um sistema de gestão, encomendou a uma revenda um hardware para rodá-lo.
“Informamos exatamente o que queríamos e acrescentamos que não precisávamos de storage, cluster, nada disso”, diz Urizzola, CIO da distribuidora de serviços de alimentação Saladino’s. “Mas a proposta deles veio com storage e 10 servidores a mais. Eles simplesmente não prestaram atenção.”
Apesar das reclamações, não se vive sem os vendedores. Você precisa deles para fazer transações, ouvir conselhos e manter-se informado sobre futuros lançamentos.
Para o comprador de TI, é fundamental estar preparado e vislumbrar do que precisará em curto e médio prazos e entender como os novos sistemas vão interagir com os já existentes. Acima de tudo, é preciso saber dizer não.
Infelizmente os profissionais de vendas não mudaram: poucos são solucionadores de problemas e conselheiros honestos. Muitos estão presos a scripts de marketing e estão mais preocupados em vender o que querem do que em vender o que você precisa comprar.
Para quem é vendedor, vale a pena saber qual é o perfil ideal do vendedor de TI. Mas, antes disso, conheça os seis dos tipos mais comuns de vendedores insuportáveis.

O homem “sim”

Quando você pressiona o homem do sim a dizer se o produto resolverá seu problema, ele diz: “Claro! Ele fará isso e unificará todos os seus sistemas e fará tudo funcionar suavemente, sem dificuldades”.
Talvez ele apenas não saiba se o produto satisfaz suas necessidades, mas tem medo de admitir e responde sim a tudo que você perguntar.
“Muitos vendedores fingem que conhecem nosso negócio, mas acabam dando algo de que não precisamos”, diz Joshua Koppel, diretor assistente de TI do departamento de Receita de Chicago.
Freqüentemente, os vendedores encobrem ou evitam abordar problemas de compatibilidade e integração. Às vezes o homem “sim” só está tentando atingir sua cota mensal. Neste caso, é difícil encontrá-lo depois da venda.

O evangelista do Armagedom

"Alguns vendedores são fãs do Apocalipse – você tem que adquirir o produto que ele vende ou algo muito ruim vai acontecer”, diz Katie Goodbaudy, especialista em suporte técnico da Airgas.
Em TI, isso se chama espalhar FUD (fear, uncertainty and doubt - medo, incerteza e dúvida), o que envolve alusões a produtos de um concorrente ou alguma vulnerabilidade de segurança. Goodbaudy faz seu dever de casa para assegurar que sua empresa esteja protegida, mas desconfia de vendedores que inventem vulnerabilidades de segurança.

O caçador

Certo, as pessoas precisam ser tenazes para realizar seu trabalho. Mas este tipo de indivíduo extrapola em cada passo do caminho, desde fincar o pé na porta até forçar uma venda. Neste processo, ele acaba perdendo possíveis clientes.
O grande contrato de ERP da empresa de Urizzola quase deu errado depois que a IBM se envolveu, insistindo que a Saladino's tinha que comprar seu hardware de uma determinada revenda. “Precisei ligar para o vice-presidente sênior da SAP e lhe pedir que fizesse a IBM desistir”, recorda.

O doutor sabe-tudo

O vendedor que acha que tem todas as respostas é particularmente irritante. Seu conhecimento é duvidável, mas ele nunca se perturba com as palavras. Não admite que não é capaz de responder sua pergunta e, muitas vezes, responde como um político, sem dizer nada real.
“Sou uma pessoa muito técnica e presto atenção aos detalhes, mas muitos destes vendedores têm um texto padronizado”, lamenta Koppel. “Gosto muito quando alguém diz: ‘Não sei, mas vou descobrir’. Faz você se sentir melhor em relação à resposta.”

O primo ignorante

O oposto do doutor sabe-tudo é o vendedor que desconhece totalmente seu negócio e vai para as reuniões despreparado. “Já lidei com vendedores que não têm idéia do que estão fazendo falam seguindo um script”, conta Goodbaudy.
“As revendas de hardware não parecem fazer qualquer dever de casa e não parecem se importar com o que fazemos”, salienta Urizzola. Ele acha que isso acontece porque hardware é um commodity mais trocável do que software corporativo, mas a abordagem impessoal e desinformada não ajuda.

O grupinho

É a tropa do representante de vendas. Ele aparece nas reuniões cercado de uma grande equipe de colegas de trabalho (que em geral inclui o chefe) com a intenção de fazer você comprar mais do que precisa. Larry Pritchard, CIO do Schaeffler, chama isso de “lotação sem valor agregado”.
Esta tática raramente dá certo. “Se já conversamos com o vendedor sobre o que queremos e minha equipe já definiu nossos requisitos, agora só resta fechar o negócio”, explica.
Koppel lembra a ocasião em que precisou comprar um item de 10 mil dólares e o fornecedor chegou com nove sócios vestidos de terno. “Fiquei lá sentado me perguntando o quanto do meu dinheiro seria gasto para suportar estas nove pessoas.”