Seis antídotos contra os vendedores insuportáveis de TI

No início dessa semana, você conheceu seis tipos de vendedores insuportáveis de TI. Saiba agora como lidar com eles.
No início dessa semana, publicamos uma reportagem que listava os seis tipos insuportáveis de vendedores de TI.
A grande quantidade de leitura nos fez pensar em uma maneira de auxiliar os leitores/compradores em criar técnicas de combate contra esses malévolos adversários que podem estragar um dia de trabalho.
A reportagem do COMPUTERWORLD procurou Alfredo Pinheiro, diretor da Compass Brasil, consultor de tecnologia com mais de 30 anos de experiência no setor e passagens na IBM e na Sterling Commerce, além de ter sido o diretor geral do Gartner Brasil.
Antes de dar qualquer dica, Pinheiro salientou: “o melhor conselho contra esses - e as outras dúzias de vendedores insuportáveis - é não comprar”. Confira as dicas e prepare a sua estratégia.

Homem do Sim

Como enfrentar aquele tipo de vendedor que diz sim a todas às perguntas, que garante que o produto dele tem todas as funcionalidades possíveis no mundo?
“Dê corda para ele se enforcar”, resume Pinheiro. Contra o Homem do Sim, o comprador precisa se armar com conhecimentos básicos sobre o produto e, depois que ele concordar com todos os absurdos que forem ditos, é só dar o golpe final.
“Peraí, mas essa função não existe no seu produto. Eu li no manual. Você está mentindo para mim?”. Com essas falas, garante o consultor, o Homem do Sim não vai ter condições de contra-argumentar.
Conheça o perfil do novo empreendedor de TI.

O Evangelista do Armageddon

A tática de tentar empurrar produtos para clientes por via do medo é tradicionalmente conhecida. Ficou famosa a história das vendas até o final do estoque de máscaras antigás em minúsculas cidades nos Estados Unidos por medo de ataques terroristas.
Para TI, o Evangelista do Armageddon falar que a empresa do cliente vai queimar no fogo do inferno se não comprar sua ferramenta.
A melhor resposta, diz Pinheiro, é fazer um choque de realidade nesse tipo de vendedor. “Controle tem limite. A empresa precisa produzir e isso é o mais importante”, diz.
O consultor completa: “O que mais me irrita nesses tipos não é a falta de ética, mas a infantilidade. Para esse tipo, mentiras como ‘acabei de ler que a corp. decidiu demitir vendedores no Brasil’ são válidas”.

O Caçador

Antes de começar a indicar dicas para lidar com o vendedor Caçador - aquele que persegue o cliente até que a venda seja feita - Pinheiro destaca que esse é o perfil de profissional que as empresas de TI procuram. “Difícil é não cruzar com um tipo desses”, diz.
A melhor maneira de lidar com o Caçador é colocar claramente o que você espera da empresa dele ou da ferramenta. Assim, reduz-se o espaço para perseguições enlouquecidas e comportamentos psicóticos. Mas, se isso falhar, não resta outra alternativa. “Vira para ele e diga na cara: Você está muito chato”, arremata.

Doutor sabe-tudo

A relação com o doutor sabe-tudo - ou homem catálogo - precisa ser cautelosa. Esse tipo de vendedor pode ser tão insuportável quanto útil, já que conhece como poucos as funcionalidades e os produtos da empresa, mas está tão envolvido com as suas próprias idéias que mal ouve o que é dito para ele.
“Como eles mais falam do que escutam, o cliente precisa tirar o doutor sabe-tudo do discurso e trazer ele para o diálogo”, aponta Pinheiro. Como ele é um curioso sobre os produtos que vende e a TI, o cliente precisa aprender a tirar o melhor dessa curiosidade.

Primo Ignorante

Para vendas de soluções complexas, Pinheiro sentencia a morte do primo ignorante - aquele vendedor que não conhece nada do produto e da TI, se restringindo a ler um script fixo como um atendente de call center.
Agora, quando se fala na venda de commodities, especialmente hardware, o primo ignorante é cotidiano.
Uma alternativa simples é ligar para o chefe do primo ignorante e simplesmente pedir para ser atendido por outro vendedor. No entanto, Pinheiro aconselha: “Se o fornecedor só mandou vendedores do tipo primo ignorante para falar com você, troque de fornecedor”.

O Grupinho

Sabe aquela situação em que você, o cliente, está em sentado em uma mesa, na sala de reuniões, pronto para fechar o contrato. Do outro lado, um time de 11 vendedores e gerentes olhando e analisando as suas reações.
Essa situação, defende Pinheiro, tem motivos louváveis e nada louváveis. “Quando a solução é muito complexa, com diversas variáveis, é importante o fornecedor chegar com o time. Até para entender com clareza o que o cliente está pedindo”, diz.
Para as razões não louváveis para os grupinhos, dois cenários são possíveis: uma absurda falta do que fazer no fornecedor ou um vendedor em risco que vai ser avaliado in loco. “Seja para a empresa parecer grande ou para avaliar o vendedor, não interessa para o cliente. Não faz diferença”, completa.